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L’évaluation de votre entreprise : Un guide à l’intention des propriétaires de PME
Ce qui accroît la valeur d’une entreprise, ce que les acquéreurs achètent véritablement et ce que l’on peut renforcer pour se préparer à une opération.
Si vous possédez une entreprise canadienne dont le chiffre d’affaires se situe entre 20 millions et 1 milliard de dollars, les 12 derniers mois ont probablement été marqués par de l’incertitude. Les coûts des intrants sont plus difficiles à prévoir. Les clients et clientes tardent à s’engager. La planification du capital, auparavant sur trois ans, ressemble maintenant à un exercice trimestriel. Dans cet environnement, les sources de certitude ont été rares.
Une chose, toutefois, demeure certaine.
Le 1er juillet, le Canada, les États-Unis et le Mexique procéderont au premier examen conjoint obligatoire de l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM). Si les trois parties s’entendent, l’accord commercial sera prolongé jusqu’en 2042. Si une des parties refuse de le prolonger, l’accord restera en vigueur, mais fera l’objet d’examens annuels jusqu’à son expiration prévue en 2036, créant ainsi une incertitude durable. Les propriétaires d’entreprise ne peuvent plus présumer d’une reconduction automatique. Le représentant au Commerce des États-Unis a indiqué au début d’avril qu’il est peu probable que toutes les questions en suspens soient réglées avant la date limite1.
Il ne s’agit pas seulement de politique commerciale. Cet examen a une incidence sur la tarification, le financement et votre marge de manœuvre.
Les acheteurs ne sanctionnent pas l’incertitude en soi. Ils sanctionnent les entreprises qui ne savent pas y répondre.
Sur le marché intermédiaire canadien, les valorisations demeurent solides pour les sociétés bien gérées. Ce qui a changé, c’est la manière dont les acheteurs évaluent la résilience.
On le voit dans la vérification préalable : un examen plus rigoureux de la concentration de la clientèle, de la dépendance aux fournisseurs et de toute hypothèse commerciale influençant les coûts ou les revenus. On le voit dans la structure des opérations : davantage de clauses d’indexation sur les bénéfices futurs, de cas de financements par le vendeur et de financements conditionnels, car les acheteurs cherchent à combler l’écart entre la valeur dans un contexte stable et la valeur dans un contexte incertain. On le voit dans la sélectivité : les capitaux sont toujours là, mais ils vont vers des entreprises qui semblent mieux résister à de multiples scénarios.
La différence entre une entreprise résiliente et une entreprise vulnérable se construit intentionnellement, sur une période de 12 à 24 mois. Voici les cinq étapes les plus importantes en ce moment :
1. Mettre à l’épreuve son exposition au marché américain. Répertoriez chaque source de revenus et maillon de la chaîne d’approvisionnement qui touche la frontière. Calculez les répercussions qu’aurait une augmentation de 5 à 10 % des frictions transfrontalières sur les marges brutes.
2. Élaborer un scénario où la valeur ne repose pas sur une seule hypothèse commerciale. La diversification des sources de revenus, des seuils planchers pour la demande intérieure et un pouvoir de fixation des prix réduisent la vulnérabilité structurelle.
3. Obtenir une évaluation pour le scénario de base actuel. Les hypothèses de 2022 ou de 2023 pourraient ne plus tenir. Si vous connaissez votre juste valeur marchande actuelle, vous aurez une certaine marge de manœuvre, que vous décidiez de vendre cette année ou dans cinq ans.
4. Renforcer les éléments pour lesquels les acheteurs acceptent de payer plus cher. La solidité de l’équipe de direction, la faible dépendance vis-à-vis des personnes clés, des revenus récurrents, la santé financière et la maturité opérationnelle ont encore plus d’importance en période d’incertitude des marchés.
5. Commencer les vérifications avant d’y être forcé(e). En matière de fusions-acquisitions, le regret le plus fréquent n’est pas d’avoir commencé trop tôt, mais d’avoir commencé avec 18 mois de retard.
Au cours des dix prochaines années, on estime qu’au Canada, 76 % des entreprises changeront de propriétaire2. Pour la plupart des propriétaires, la majorité de leur valeur nette personnelle est concentrée dans un seul actif non liquide. L’examen de l’ACEUM ne déterminera pas le sort de chaque entreprise. Toutefois, il créera le contexte dans lequel se dérouleront les négociations entourant les entreprises canadiennes, au moins jusqu’à la fin de la décennie.
Les propriétaires qui s’en sortiront le mieux ne sont pas ceux ou celles qui auront correctement deviné l’issue politique. Ce sont ceux et celles qui auront su tirer parti de l’incertitude pour assainir leurs finances, réduire leurs dépendances et positionner leur entreprise comme un actif capable d’attirer des capitaux de premier ordre, quelle que soit la conjoncture.
Le 1er juillet approche. La question n’est pas de savoir si l’examen aura une incidence sur votre entreprise. La question est de savoir si votre entreprise sera prête.
Pour de plus amples renseignements et des conseils sur l’expansion ou la vente de votre entreprise :
Visionnez la revue des marchés trimestrielle de Pierre-Benoît Gauthier pour une analyse concise du contexte économique, de la confiance des investisseurs et de ce que les conditions actuelles pourraient signifier pour les propriétaires d’entreprise qui prennent des décisions en matière de croissance, de capital ou d’opérations.
Selon la série de données de Capital IQ sur les opérations conclues utilisée pour cette infolettre, au premier trimestre de 2026, il y a eu 33 opérations de fusion et d’acquisition de sociétés privées canadiennes et 38 placements privés, contre 54 opérations de fusion et d’acquisition d’entreprises privées canadiennes et 40 placements privés au quatrième trimestre de 2025. Les fusions et acquisitions ont considérablement ralenti, tandis que les placements privés ont été relativement plus stables.
Ces chiffres coïncident avec les prévisions actuelles pour le marché canadien : l’activité des fusions, acquisitions, et placements privés reste soutenue, mais les acheteurs se montrent plus prudents, les vérifications préalables sont plus approfondies et la prise ferme est plus sélective. Les capitaux restent disponibles pour les occasions prometteuses, même si les opérations traditionnelles de fusion et d’acquisition se font désormais plus prudentes.
Pour les propriétaires d’entreprise, cela ne signifie pas pour autant que le marché soit fermé. Ce qui importe aujourd’hui, c’est que les entreprises soient mieux préparées qu’il y a 12 mois, notamment grâce à des états financiers sains, à une réduction du risque de concentration, à la solidité des équipes de direction et à des projets de croissance crédibles. Dans ce contexte, les entreprises qui suscitent de l’intérêt sont celles qui peuvent répondre avec assurance aux questions de plus en plus pointues des acheteurs.
Les données sur les opérations proviennent de S&P Capital IQ. Le nombre de fusions et acquisitions et de placements privés correspond aux opérations portant sur des sociétés privées canadiennes de plus de 10 millions de dollars canadiens.
Les graphiques de tendance des valorisations présentés ici montrent les ratios médians VE/ventes et VE/BAIIA pour les opérations de fusions et acquisitions de sociétés privées nord-américaines dans trois fourchettes de valeur des opérations : de 10 à 50 millions de dollars canadiens, de 50 à 100 millions de dollars canadiens et de 100 à 500 millions de dollars canadiens. L’historique des données trimestrielles révèle que les opérations de plus grande taille sont généralement assorties de ratios de valorisation plus élevés que celles de taille plus modeste.
Aucun trimestre ne doit être considéré comme représentatif d’une tendance. Cependant, la tendance directionnelle reste cohérente : une plus grande taille est souvent synonyme de prix plus élevé. Cela ne signifie pas que la taille à elle seule crée de la valeur, mais plutôt que les efforts nécessaires pour accroître la taille s’accompagnent généralement des qualités les plus prisées des acheteurs.
Pour les propriétaires d’entreprise, les conséquences sont concrètes. Les mêmes efforts qui permettent de gagner en envergure et en qualité, soit une équipe de direction plus solide, des résultats financiers sains, des revenus récurrents et une pertinence accrue pour les acheteurs, contribuent également à améliorer la valorisation de l’entreprise, le moment venu. La taille ne garantit pas une prime, mais elle change généralement la donne.
Les données sur les opérations proviennent de S&P Capital IQ. Le nombre de fusions et acquisitions et de placements privés correspond aux opérations portant sur des sociétés privées canadiennes de plus de 10 millions de dollars canadiens. Les ratios de valorisation s’appuient sur un échantillon nord-américain plus large, ce qui permet d’avoir une taille d’échantillon suffisante pour le calcul des médianes.
Les Services-conseils aux entreprises IG offrent des services-conseils stratégiques et transactionnels aux entreprises dont le chiffre d’affaires annuel varie entre 20 M$ et 1 G$. Découvrez comment nous pouvons vous aider à libérer le potentiel de votre entreprise.
David Turnbull, chef des Services-conseils aux entreprises IG, dirige une équipe qui compte des décennies d’expérience dans de nombreux secteurs. Son équipe a accès à un vaste réseau mondial d’acheteurs d’entreprises, tant stratégiques que financiers, et de fournisseurs de capitaux. Elle accompagne les propriétaires d’entreprise dans leur croissance, leurs décisions en matière de capital et leurs opérations en leur offrant des conseils stratégiques, notamment pour les fusions et acquisitions de qualité institutionnelle et les opérations de finance d’entreprise.
1 La Presse canadienne, dans un article sur les remarques de Jamieson Greer, représentant au Commerce des États-Unis, au Hudson Institute, le 7 avril 2026.
2 Fédération canadienne de l’entreprise indépendante, Relève des entreprises au Canada : Se préparer au tsunami de successions prévues les dix prochaines années, janvier 2023.
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